Wie die Kundengewinnung bei dir läuft
Ein großer Teil der Klienten kommt mit einer ärztlichen Zuweisung, nicht über Instagram. Für dein Praxismarketing heißt das: Bei diesen Klienten stellen andere den ersten Kontakt für dich her.
Für die Ernährungstherapie hat das einen einfachen Grund. Einen Zuschuss der Krankenkasse gibt es nur mit einer ärztlichen Bescheinigung über die medizinische Notwendigkeit. Wer mit Zuschuss zu dir in die Einzelberatung kommt, war also schon beim Arzt.
In der Prävention braucht niemand eine Bescheinigung. Wer deinen Namen von einer Freundin hat, ruft oft einfach an. Viele andere sind ohnehin auf Instagram unterwegs, suchen dort nach ihren Beschwerden oder nach Ernährungsberatung und stoßen so auf dich.
Was Instagram im Praxismarketing leistet
Instagram baut das Vertrauen auf, das zwischen dem ersten Kontakt mit dir und dem Termin noch fehlt. Neukundengewinnung klingt nach Reichweite, also nach möglichst vielen neuen Kontakten. Neue Kontakte bringen dir aber zum Teil schon die Hausarztpraxis und zufriedene Klienten.
Vor allem übernimmt Instagram den Teil danach, den das Marketing Lead Nurturing nennt: Interessenten begleiten, bis sie so weit sind. Folgt dir jemand, ist jeder Post, den Instagram ihm zeigt, eine Begegnung mehr mit dir. Er sieht dich zwischen den Posts seiner Freunde, ohne nach dir zu suchen.
Nehmen wir Jana, die nach dem Mittagessen ständig einen Blähbauch hat. Abends auf dem Sofa tippt sie genau das in die Instagram-Suche.
Weil du über solche Themen postest, findet sie dort deinen Post. Sie schaut in dein Profil und folgt dir.
In den Wochen danach sieht sie deinen Post über das schnelle Frühstück, eine Story aus deiner Praxis und ein Reel über dein Erstgespräch. Ganz nebenbei erfährt sie so, wie du erklärst, worauf du achtest und wer du bist.
Auf eine deiner Stories antwortet sie mit einer kurzen Frage: ob du auch online berätst. Deine Antwort hat sie am nächsten Morgen.
Eines Abends ist sie so weit. Über den Link in deinem Profil bucht sie mit einem Tippen ihr Erstgespräch.
Deine Website brauchst du trotzdem. Dort steht ausführlich, was du anbietest, welche Qualifikation du hast und wie dein Erstgespräch abläuft.
Auf deine Website kommt, wer schon mit dir zusammenarbeiten möchte. Auf Instagram, wer noch überlegt.
Über Instagram schreibst du außerdem direkt mit Interessenten wie Jana, mit deinen Klienten und mit ehemaligen Klienten. Das geht oft direkter und schneller als über jeden anderen Weg. Viele Menschen schreiben dort ohnehin gern.
Zwei Beispiele aus deinem Alltag:
- Zwischen zwei Terminen: Deine Klientin schickt dir eine kurze Frage zu ihrem Einkauf, statt sie bis zum nächsten Termin mit sich herumzutragen.
- Nach dem Programm: Eine ehemalige Klientin antwortet auf deine Story und erzählt, wie es ihr heute geht. So bleibt ihr in Kontakt, auch wenn ihr euch lange nicht gesehen habt.
Mit deinem Fachwissen hebst du dich auf Instagram von falschen Gesundheitstipps ab. In einer Befragung der Bertelsmann Stiftung von 2025 gaben 59 Prozent derer, die sich in sozialen Medien zu Gesundheit informieren, an, sich dort schon häufig oder gelegentlich falsch informiert gefühlt zu haben. Was ein Gesundheits-Post dabei nicht versprechen darf, steht in unserem Ratgeber Heilmittelwerbegesetz: Wann dein Instagram-Post zu weit geht.
Was die Ernährungsberatung kostet
Was eine Klientin für ihre Ernährungsberatung bezahlt, ist ihr Wert für dich, gerechnet über alle ihre Termine. Mit diesem Wert rechnest du, ob sich Instagram lohnt.
Follower und Likes gehören nicht in diese Rechnung. Und mehr Follower bringen dir nicht automatisch mehr Klienten.
Die Honorare und Kassenzuschüsse in diesem Ratgeber gelten für Deutschland. Der Berufsverband Oecotrophologie (VDOE) nennt als übliches Honorar heute 80 bis 120 Euro pro Stunde für die Beratung und 90 bis 140 Euro für die Therapie. Weicht dein Honorar davon ab, setz dein eigenes ein.
Zahlt die Krankenkasse für die Ernährungsberatung dazu, wird dein Honorar dadurch nicht kleiner. Deine Klientin bezahlt dich und bekommt danach Geld von ihrer Kasse zurück. Wie viel, zeigen zwei Beispiele:
- Bei der TK: für bis zu fünf Termine höchstens 45 Euro für die Erstberatung und je 30 Euro für die Folgeberatungen.
- Laut Verbraucherzentrale: meist ein Zuschuss von 100 bis 400 Euro, je nach Kasse.
Das gilt, wenn die Krankenkassen deine Qualifikation anerkennen und die Kasse deiner Klientin vor dem ersten Termin zugesagt hat. Die TK will dafür die Bescheinigung und einen Kostenvoranschlag sehen.
Erkennen die Kassen dich an, schreib für deine Follower in deine Posts einen Satz wie diesen: Bei einer Erkrankung kann deine Krankenkasse die Beratung bezuschussen. Frag dafür in deiner Hausarztpraxis nach einer Bescheinigung. So kann auch jemand, der dich auf Instagram gefunden hat, mit Zuschuss zu dir kommen. Ob du so einen Hinweis auf deine eigene Beratung als Werbung kennzeichnen musst, steht in unserem Ratgeber Wann du auf Instagram Werbung kennzeichnen musst.
Am meisten bringt dir eine Klientin, die du über Monate begleitest. Angenommen, du begleitest sie zwölf Monate lang in einem Programm, mit zwei Terminen von je einer Stunde im Monat.
Das sind 24 Stunden. Mit 120 Euro vom oberen Ende der VDOE-Spanne bringt dir eine einzige Klientin also 2.880 Euro.
Je mehr eine Klientin wert ist, desto weniger neue Klienten muss Instagram dir bringen. Für eine Begleitung über Monate braucht sie aber mehr Vertrauen, bevor sie bucht.
Dazu kommt, was nach dem Programm passiert. Eine zufriedene Klientin empfiehlt dich vielleicht weiter, kommt später wieder oder meldet sich für deinen Kurs an. Wie ein Präventionskurs voll wird und was die Kasse dort zuschießt, steht in unserem Ratgeber ZPP-Zertifizierung: Wann dein Kurs durchkommt und wie er voll wird.
Frag jede Klientin, woher sie kommt
Ob du mit Instagram Klienten gewinnen kannst, erfährst du nur, wenn du jede neue Klientin fragst. Stell die Frage im Erstgespräch oder im Anmeldeformular: Wie bist du auf mich aufmerksam geworden?
Frag dabei ein zweites Mal nach. Wer deinen Namen von der Hausarztpraxis hat und dir danach drei Wochen gefolgt ist, nennt vielleicht nur die Hausarztpraxis. Deine zweite Frage lautet deshalb: Kanntest du mich vorher schon von Instagram?
Nach einem Jahr weißt du so, wie viele Klienten Instagram dir wirklich gebracht hat.
Wie aus dem Post ein Termin wird
Vom Post zum Termin kommt jemand leichter, wenn der Weg kurz ist. Wer sich abends auf dem Sofa entschieden hat, soll mit einem Tippen beim Termin sein statt auf der Suche durch deine Unterseiten.
Führ den Link zum Termin in deinem Profil deshalb direkt in deinen Terminkalender, nicht auf die Startseite deiner Website. Dein Profil braucht außerdem einen Weg zu deinem Impressum. Wie beide Links zusammenpassen, steht in unserem Ratgeber Reicht dein Bio-Link als Impressum auf Instagram?.
Weis in deinen Stories immer wieder auf freie Termine hin.
Leg außerdem ein Highlight an, eine Sammlung von Stories, die dauerhaft in deinem Profil bleibt. Darin steht, wie dein Erstgespräch abläuft und ob die Kasse etwas dazugibt. Wer dich zum ersten Mal besucht, findet so seine Antworten, ohne dir schreiben zu müssen.
Im Erstgespräch wird aus einer Interessentin eine Klientin. Hat Jana dich vorher ein paar Wochen auf Instagram gesehen, kommt sie mit ihrem Anliegen statt mit der Frage, ob sie dir trauen kann.
Wann sich Instagram nicht lohnt
Instagram lohnt sich nicht, wenn es nichts zu füllen gibt. Ist dein Kalender voll und die Warteliste lang, bringt dir eine weitere Interessentin nur einen Platz auf dieser Liste. Dasselbe gilt, wenn du nur auf ärztliche Zuweisung arbeiten willst und die Hausarztpraxen dir genug Klienten schicken.
Es kommt auch auf das Alter deiner Klienten an. Laut ARD/ZDF-Medienstudie 2025 nutzen 54 Prozent der 30- bis 49-Jährigen Instagram mindestens einmal pro Woche, bei den 50- bis 69-Jährigen sind es 24 Prozent und ab 70 noch 5 Prozent.
Je älter deine Klienten sind, desto weniger von ihnen erreichst du also auf Instagram. Facebook erreicht zwischen 50 und 69 mit 29 Prozent etwas mehr.
Berätst du nur nebenher an wenigen Tagen im Monat, kostet dich Instagram schnell mehr, als zusätzliche Klienten bringen können.
Lohnt es sich, Instagram abzugeben?
Die Arbeit abzugeben lohnt sich, wenn du die Stunden, die Instagram dich kostet, mit Beratung füllen kannst. Rechnen wir beide Wege für den besten Fall durch.
Angenommen, du sitzt jede Woche sechs Stunden an Posts, Stories und Reels. Im Jahr sind das 312 Stunden. Bei 24 Stunden je Klientin könntest du in dieser Zeit 13 Klienten durch dein ganzes Programm begleiten.
Wer Instagram neben der Praxis macht, braucht für einen Post oft länger als ein Profi. Das Ergebnis ist trotzdem häufig schwächer.
Ein Profi kostet dich pro Stunde meist weniger, als deine Beratungsstunde dir bringt. Bei den Social-Media-Freelancern auf freelancermap liegt der Stundensatz im Schnitt bei 75 Euro. Jeder Vierte verlangt 90 Euro oder mehr.
Gibst du Instagram ab, gehören diese Stunden wieder deinen Klienten. Bringt Instagram dir dann im Jahr zwei neue Klienten aus deinem Programm, sind das schon 5.760 Euro für 48 Stunden. Füllst du die übrigen 264 Stunden mit weiterer Beratung, bringen auch sie dir Honorar.
So siehst du, was dir die frei gewordenen Stunden und zwei neue Klienten wert sind. Ist das mehr, als dich das Abgeben kostet, hat es sich schon gerechnet.
Genau diese Arbeit nehmen wir als Social-Media-Agentur Ernährungsberatern ab: Wir schreiben, gestalten und veröffentlichen deine Posts, Reels und Stories, aus deinem Wissen und in deinem Ton. Bei uns liest Inga als Ökotrophologin jeden Post gegen. Du gibst einmal im Monat frei.
